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當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷欄目--->市場(chǎng)縱橫-->詳細(xì)內(nèi)容 農(nóng)村市場(chǎng)突圍系列二 物質(zhì)性一環(huán)——產(chǎn)品 作者：張令凱 日期：2010-1-17 字體：[大] [中] [小]

    在征戰(zhàn)整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)的過程中，準(zhǔn)確的“定位”是第一步，然后按照整個(gè)定位組合進(jìn)行步步跟進(jìn)和執(zhí)行才是最實(shí)質(zhì)和現(xiàn)實(shí)性的。那么，有了自己的目標(biāo)消費(fèi)群體，我們就要按照這個(gè)群體的需求進(jìn)行產(chǎn)品等方面的需求滿足。
     在太陽能農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品這一塊，曾在農(nóng)村市場(chǎng)上進(jìn)行工作和觀察的朋友我想并不會(huì)陌生。在農(nóng)村市場(chǎng)上除了大家所能熟知的終端、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)等各方面存在無序競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象面前，產(chǎn)品亦是顯得魚龍混雜，沒有差異化。就整個(gè)產(chǎn)品而言，筆者認(rèn)為存在以下問題：
     1.材料、技術(shù)
等投入不夠?qū)е庐a(chǎn)品不夠優(yōu)良
     在農(nóng)村市場(chǎng)上，各位看官可以到那里去走一走，看看那里的產(chǎn)品，充斥的大多數(shù)是一些雜牌產(chǎn)品，當(dāng)然這和企業(yè)的定位有關(guān)。但是，在農(nóng)村市場(chǎng)上，就不能出現(xiàn)針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的品牌、企業(yè)嗎？很悲哀的是，幾乎看不到企業(yè)真正的專注于農(nóng)村市場(chǎng)，精耕于農(nóng)村市場(chǎng)，只是將農(nóng)村市場(chǎng)作為自己市場(chǎng)的一部分。在這種思維的情況下，很多的企業(yè)是把針對(duì)城市的產(chǎn)品也推向了農(nóng)村市場(chǎng)，妄求通吃。其實(shí)呢，由于價(jià)位等問題需要解決，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)只是一種想法、奢求，根本辦不到。
     于是，很多企業(yè)開始想辦法了，開發(fā)低成本、技術(shù)含量低、選材上降低標(biāo)準(zhǔn)等早出低成本的“劣質(zhì)”產(chǎn)品，然后低價(jià)位的向農(nóng)村“傾銷”。本來農(nóng)村和城市市場(chǎng)相比就有其特殊性，企業(yè)這個(gè)套路肯定行不通，往往在農(nóng)村市場(chǎng)碰一鼻子灰或者不可持續(xù)。
     2.產(chǎn)品線單一
     就產(chǎn)品線而言，到農(nóng)村市場(chǎng)上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就明白，各廠家的產(chǎn)品除了產(chǎn)品規(guī)格（真空管長(zhǎng)度、數(shù)量、水箱容量、價(jià)位、新概念等）有所區(qū)別外，還有什么區(qū)隔和分別而言呢？沒有！
     我們的農(nóng)村市場(chǎng)上在五金店、家電賣場(chǎng)等終端賣場(chǎng)的店外“戶外賣場(chǎng)（街道上擺放）”展覽式銷售自己所有的幾個(gè)產(chǎn)皮樣機(jī)外，還有什么？產(chǎn)品線幾乎看不到。我想這一點(diǎn)除了企業(yè)的定位有問題，產(chǎn)品規(guī)劃也存在規(guī)劃性缺失。
     3.產(chǎn)品差異化缺失
     在農(nóng)村市場(chǎng)上，你能看到差異化的產(chǎn)品嗎？我是沒有看到，即使看到了也是差異化不明顯。無論從主機(jī)（真空管、水箱、支架）上，還是配件上，幾乎涉及的是大同小異，但是行業(yè)內(nèi)人士肯定知道，其實(shí)這些產(chǎn)品是不一樣的，存在區(qū)別是肯定的。但是，我們知道又有什么用呢？消費(fèi)者認(rèn)為產(chǎn)品一樣的才是最終目的。從產(chǎn)品外觀上，顏色怎么變都行，支架吧都互相模仿，真空管吧在消費(fèi)者的眼中就是灰色的管子，配件吧多少在他們看來外觀上有點(diǎn)差異，但是消費(fèi)者最關(guān)注的是產(chǎn)品，往往在最后才會(huì)考慮配件一環(huán)。
     4.售后上跟不上
     很多人認(rèn)為服務(wù)不屬于產(chǎn)品的范疇，服務(wù)僅僅局限于服務(wù)業(yè)是產(chǎn)品。筆者認(rèn)為，其實(shí)不然！對(duì)于一些快消品想什么食品（飲料、食品等）可能消費(fèi)者從米廠買了消費(fèi)了就完事了。但是，太陽能產(chǎn)品呢？你讓消費(fèi)者買回去自己就直接用嗎？太陽能產(chǎn)品其實(shí)很多時(shí)候比家電（空調(diào)、電視等）售后要麻煩和復(fù)雜的多。也難怪行業(yè)內(nèi)存在著這么一句話“三分質(zhì)量，七分安裝”。
     就太陽能產(chǎn)品而言，筆者認(rèn)為售后服務(wù)是產(chǎn)品的重要一節(jié)，甚至是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)的開始。太陽能產(chǎn)品并不是消費(fèi)者買了回家，你安裝上就達(dá)到你的利潤(rùn)目的了。冬天你得去冬檢吧，壞了去維修吧，這些都屬于你這個(gè)產(chǎn)品的成本。筆者所認(rèn)為的太陽能產(chǎn)品利潤(rùn)是指你的終端零售價(jià)減去你的產(chǎn)品在其“整個(gè)產(chǎn)品壽命”過程中生產(chǎn)成本、物流成本、營(yíng)銷成本、管理成本、售后服務(wù)成本之后的剩余部分。其實(shí)終端分銷商賣產(chǎn)品就是為了賺錢，由于中間商加價(jià)厲害或者什么其他原因使他的利潤(rùn)毛利潤(rùn)攤薄，他就會(huì)從售后上去壓縮成本。本來一個(gè)機(jī)子可能掙一百，你在讓他去維修、冬檢、換件等，他愿意去嗎？不去，消費(fèi)者不滿意，下次還會(huì)去買你的產(chǎn)品嗎？不會(huì)！那忠誠(chéng)度和成為你的推銷員做“口碑營(yíng)銷”就成為泡影。
     那么，針對(duì)當(dāng)下的行業(yè)內(nèi)產(chǎn)品問題企業(yè)怎么尋求突破呢？
     筆者淺見如下：
     1.技術(shù)創(chuàng)新升級(jí)是根本
     一個(gè)行業(yè)的興起往往是產(chǎn)品創(chuàng)新所起，產(chǎn)品追根溯源又回到了技術(shù)，其實(shí)創(chuàng)新是整個(gè)企業(yè)運(yùn)營(yíng)體系的最終動(dòng)力或者說是源泉。整個(gè)人類文明都是社會(huì)發(fā)展所致，而社會(huì)發(fā)展的原動(dòng)力難道不是創(chuàng)新嗎？你可能不信，仔細(xì)想想你的產(chǎn)品不是創(chuàng)新嗎？倘若不是，你可能是復(fù)制，我想復(fù)制在當(dāng)下的太陽能行業(yè)即使能短期奏效，但肯定不會(huì)持續(xù)很久。
     針對(duì)產(chǎn)品而言，我們的企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)新性的技術(shù)做后盾支撐，自己沒有可以引進(jìn)，自己有自己的研發(fā)體系可以自己研發(fā)創(chuàng)新，或者是引進(jìn)加改良即另一種意義上的創(chuàng)新。有了創(chuàng)新性的技術(shù)才會(huì)創(chuàng)新性的產(chǎn)品，當(dāng)然創(chuàng)新性的技術(shù)是有具有創(chuàng)新精神的人才做出來的，這就我要求我們的企業(yè)在引進(jìn)人才尤其是技術(shù)性人才應(yīng)將“創(chuàng)新性”作為是否錄用其的一個(gè)重要標(biāo)準(zhǔn)。
     2.產(chǎn)品線規(guī)劃合理
     有了創(chuàng)新性的技術(shù)，你的成本可能會(huì)降下來或者是上去，但是我相信有了技術(shù)的支撐，把這些技術(shù)進(jìn)行融入，你造出創(chuàng)新性產(chǎn)品自然不成問題。但是你需要對(duì)著產(chǎn)品進(jìn)行分類、劃歸，進(jìn)行品類劃分，產(chǎn)品線劃分。其實(shí)很多企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)那不下來，除了價(jià)格等因素外，缺乏合理的產(chǎn)品線也是其失敗的一個(gè)重要原因。筆者建議我們的行業(yè)內(nèi)企業(yè)能綜合考量定出自己的產(chǎn)品線規(guī)劃，多線沖擊農(nóng)村市場(chǎng)，使之成為自己的一把利劍！
     3.產(chǎn)品做差異化
     產(chǎn)品差異化其實(shí)一個(gè)很基本的問題，你可能會(huì)將自己的企業(yè)差異化，品牌差異化，終端差異化等等，我敢講沒有產(chǎn)品的差異化你照樣玩完！悲哀的是我們行業(yè)的農(nóng)村市場(chǎng)產(chǎn)品不能差異化，后者是即使差異化了，消費(fèi)者的腦袋中還是沒有差異化，視野中沒有差異化——就是支架、管子和水箱還有什么呢？然后就是你的名字，你的宣傳語、各項(xiàng)證書等多牛，還有什么呢？沒有產(chǎn)品的差異化，其他都白瞎，因?yàn)槭袌?chǎng)最終檢驗(yàn)的是的產(chǎn)品無論是銷售環(huán)節(jié)還是使用環(huán)節(jié)。筆者建議，企業(yè)除了將技術(shù)應(yīng)用、研發(fā)等投入使產(chǎn)品外觀，質(zhì)量等差異化之外，整體的產(chǎn)異化也需要構(gòu)建。
     4.嚴(yán)抓售后服務(wù)
     農(nóng)村市場(chǎng)本來就特殊，除了水質(zhì)、建筑、取暖、交通等諸多問題限制外，你要清楚你的產(chǎn)品是在以上的限制條件下工作，可想其環(huán)境之惡劣。即使是行業(yè)內(nèi)真正及其過硬的產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)上依然表現(xiàn)不容樂觀，消費(fèi)者意見眾多，抱怨連連，產(chǎn)品不過硬的廠商就更不用講了。城市里的太陽能產(chǎn)品也出問題，消費(fèi)者需要售后服務(wù)，相比之下農(nóng)村市場(chǎng)就更需要服務(wù)。倘若不去維修等服務(wù)，整個(gè)農(nóng)村市場(chǎng)慢慢就對(duì)你這個(gè)企業(yè)失去信心甚至對(duì)行業(yè)內(nèi)有看法。欲解決這個(gè)問題，除了企業(yè)在產(chǎn)品、銷售、售后網(wǎng)絡(luò)、售后人員上進(jìn)行保障之外，很關(guān)鍵的一點(diǎn)是將整個(gè)銷售體系的利潤(rùn)進(jìn)行合理的調(diào)整，保證最終端的售后群體“能”、“愿意”、“不虧錢”的去將服務(wù)做到位，我想必將助于企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)的打開！
     以上只是筆者在農(nóng)村市場(chǎng)一線的一些體會(huì)和看法，望各位看官予以審視和考量，不對(duì)之處還望海涵，望不吝賜教！ 


張令凱：中國(guó)太陽能行業(yè)“非”著名評(píng)論家、觀察家、營(yíng)銷實(shí)踐與理論開拓者�，F(xiàn)任職于一國(guó)內(nèi)太陽能企業(yè)巨頭，任區(qū)域營(yíng)銷經(jīng)理，熱愛營(yíng)銷。致力于營(yíng)銷理論探索和實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，主要是互動(dòng)營(yíng)銷、教育營(yíng)銷、公關(guān)策劃、渠道管理以及人際溝通理論方面的探究、實(shí)踐和培訓(xùn)。 懇請(qǐng)各位溝通交流，愿各位老師不吝賜教！ Email：zhanglingkai321@163.com QQ：616550296 573203680